『グロースハッカー』ライアン・ホリデイ


Ryan Holiday's Top 10 Rules For Success (@RyanHoliday)

0、グロースハッカー

グロースハッカーとは、マーケティング部門を持たないスタートアップが、製品の開発・設計からターゲット顧客へのアプローチまでを一括して行うなかから生み出した新種のマーケティングだ。 

グロースハッカーは、CMやイベントにかける予算がないので、ネットや製品自体のなかにマーケティングの種を仕込んだ。 

旧来のマーケターが、CMやイベントなど製品以外のところに資金を費やすのに対して、グロースハッカーは、なによりもまず製品そのものに注力する。

いいかえれば、顧客に製品を売るのではなく、顧客と結びつく製品を開発・設計し、顧客と製品とを一緒に成長させていく。 

グロースハックにも様々な手法があるが、なによりも重要なのはそのマインドセットだ、とライアン・ホリデイは言う。

以下、要点を抜粋する。 

1、ローコスト・ハイリターン 

これまでのマーケティングがブランドとインプレッションに基づいていたのに対し、グロースハックがよって立つのは測定とROI(投資収益率)である。p22

グロースハッカーは、伝統的なマーケティング戦略を放棄し、検証・追跡・測定が可能なものだけを用いる。彼らの武器は、CMや宣伝や資金ではなく、電子メール、PPC(ペイパークリック)、ブログ、プラットフォームAPI(アプリケーション・プログラミング・インターフェイス)だ。古い世代のマーケターが"ブランディング"や"マインドシェア"などの漠然としたものを追い回している間、グロースハッカーはひたすらユーザーと成長とを追跡する。そして、戦略が当たれば、ユーザーがユーザーを引き込む連鎖反応が生まれる。グロースハッカーとは、自立し、自己増殖する成長マシンの発明者であり、オペレーターであり、整備士だ。p19-p20

グロースハックのマインドセットは、製品発表の数週間前に始まるのではなく、製品の開発・設計フェーズから始まる。p25 

2、人が欲しがるものを作れ

マーケティングで絶対にやってはいけないことは何だかわかるだろうか?それは、「誰も欲しがらないものを売ろうとする」ことだ。p26 

製品やサービス、あるいは事業そのものやビジネスモデルは、それを見た最初の人が強い反応を示すレベルになるまで改良できるものであり、また、そうすべきだとグロースハッカーは考える。p27

あなたはいわば、製造者と消費者が理解し合えるようにする通訳のようなものだ。たずさわるものが物理的なガジェットの製造でも、メニューのデザインでも、アプリ開発でも同じことだ。誰かが潜在市場(顧客)の代弁者になる必要がある。そして、製品開発の早期からその代弁者の影響が反映されるほど製品発表のいいものになる。p32 

もっとも効果的なのは「ソクラテス式問答法」だ。あらゆる仮定について、繰り返し質問する必要がある。誰のための製品なのか?なぜユーザーがこの製品を使うのか?なぜ私はこの製品を使うのか?ユーザーにも質問しよう。この製品を購入した理由は?知人にこの製品を紹介しようと思わないのはなぜ?どんな機能が足りないか?長所は?p41-p42

3、ふさわしい相手にターゲティングする 

数百万人ではなく、数百人あるいは千人程度の鍵を握る人々を直撃できればいい。p46 

あらゆる場所で話題になりたい、動画を数百万回再生してもらいたい、ツイッターの「トレンド」になりたいーーこういう感覚はよくわかる。こういうマーケターは、あらゆるところに行こうとして、結局どこにもたどり着けない。なぜなら"あらゆる人"のほとんどは自分の製品のユーザーにはならないからだ。p51

つまり、スタート段階のマーケティングとPRは、製品への関心と忠誠心が強い熱狂的なユーザーを獲得するために行う。次に、獲得したユーザーとともに製品を成長させていく。p52

大事なのは、何人に認知されるかではなく、何人がサインアップするかだ。街頭でのビラ配りでサインアップする人を増やせるなら、それもグロースハックと考えていい。p58 

4、クチコミは運ではない

グロースハッカーならこう考える。顧客がこの製品を話題にする理由はあるだろうか?この製品には顧客が人に薦めたくなるような工夫がしてあるだろうか?そもそもこの製品には話題にするだけの価値があるだろうか?p64 

グロースハッカーは、ブランディングのために全国ネットのテレビ番組での製品露出の権利を買ったり、セレブに金を払ってサービスを利用してもらったりしない。その代わりに、こうした「ソーシャルカレンシー(社会的通貨)」を無料で獲得する方法を考えるのだ。p76 

"ゴー・バイラル"したければ、クチコミの種を製品の中に仕込む必要があるということだ。製品の中にクチコミを拡散したくなる理由と、拡散するための手段が内在していなければならない。p78-p79

5、サービスの最適化と顧客の定着化 

サービスに追加した機能でユーザーを定着させられるなら、その機能もマーケティングなのだ。p83-p84

重要なのは、訪問者数ではなく、訪問者を楽しませることなのだ。p85 

結局、われわれは常に事業を成長させようとしているのだ。グロースハッカーはがマスターしたのは、新規顧客の獲得に躍起にならずに事業を拡大させる能力だ。最終的にはそのほうが簡単で安上がりではないだろうか?常にリードジェネレーションを追う代わりに製品やサービス自体を最適化すればいいのだ。p87  

企業はサービスそのものの改善に投資する必要があるのだ。ユーザーがそのサービスから離れられなくなる(そして友達を誘う)まで改善しよう。p90 

定着は獲得に勝る。p95 

グロースハックは、ROI(投資収益率)の最大化を目指すものだーー最も効果的なポイントに全精力を注ぎ込むことだ。これではっきりしただろう。新たな顧客を求めてあてもなくさまようよりも、既にある顧客基盤を最大限に生かせるような新機能を追加したり、見込み客にコンバージョン(変換)したりするほうが効率的なのだ。p95

Summary 

マーケター宣伝(アドバタイズ)に注力する

不特定多数の対象をアトラクトしようとする

→有名人や広告などの宣伝媒体インフルエンサーとする 

グロースハッカー製品(プロダクト)に注力する

特定の対象をアトラクトする製品にする

→その製品自体インフルエンサーになるようにする 

Content

イントロダクション

ステップ1 まずは人が欲しがるものを作れ

ステップ2 自分なりのグロースハックを探して

ステップ3 クチコミを巻き起こせ

ステップ4 つかんだユーザーを手放すな

最後に       私自身のグロースハック──学びから実践へ

あとがきにかえて

FAQ(よくある質問と答え)

謝辞

解説 加藤恭輔

訳者あとがき 佐藤由紀子

用語集

特典

オンラインで閲覧できるプレゼンやセミナーなど

参考書籍

グロースハッカーのブログやツイッター

グロースハッカーになるための次のステップ

原注

プロフィール

 

/

 

1, low cost · high return

 
Whereas previous marketing was based on brands and impressions, it is the measurement and ROI (return on investment) that Growth hacks are based on. p22
 
Growth hackers abandon traditional marketing strategies and use only those that can be verified, tracked and measured. Their weapons are not commercials, publicity or funds, but email, PPC (Pay-Per Click), Blogging, Platform API (Application Programming Interface). While older generation marketers are pursuing vague things such as "branding" and "mind sharing", Growth hackers trace users and growth only. And, if a strategy is hit, a chain reaction will be created in which users draw users. Growth hacker is inventor, operator and mechanic of a self-sustaining self-propagating growth machine. p19-p20
 
Growth hack's mind set starts not from the weeks before product launch, but from the product development and design phase. p25
 
 
2, Make what people want

 
Do you know what you can not do in marketing absolutely? That's "trying to sell something nobody wants." p 26
 
Growth hackers think that products and services, businesses themselves or business models can be improved until the first person who saw it reaches a level showing a strong reaction, and should do so. p 27
 
You are, as it were, an interpreter that allows manufacturers and consumers to understand each other. The same thing is true for the manufacture of physical gadgets, menu design, and application development. Someone needs to be a spokesman for potential markets (customers). And, from the early stage of product development product presentation will be good enough to reflect the influence of the spokesman. p32
 
The most effective one is the "Socratic formula question answering method". It is necessary to repeatedly ask questions about every assumption.
 
Who is it for?
Why do users use this product?
Why should I use this product?
 
Ask users as well.
 
Why did you purchase this product?
Why do not you want to introduce this product to acquaintance?
What kind of function is missing?
What are the advantages?
p41-p42
 
 
3, target to the right person

 
 You can hit hundreds or thousands of people holding the keys, not millions. p46
 
I want to be talked about everywhere, want my videos to play millions of times, I want to become a "trend" of Twitter - I understand this kind of feeling well. Such marketers try to go everywhere, and eventually can not reach anywhere.
Because most "everyone" does not become a user of my product. p51
 
In other words, the marketing and PR in the start stage do to win enthusiastic users with strong interest and loyalty to products. Next, we will grow the product with the user who acquired it. p 52
 
What matters is not how many people are perceived, but how many people sign up. If you can increase the number of people signing up with distributing flyers on the street, you can think of it as growth hack. p58
 
 
4, word of mouth is not luck

 
Growth hacker think like this.
Is there a reason for customers to talk about this product?
Does this product have some ingenuity that customers want to recommend to people?
Is this product worth buzzing in the first place?
P64
 
Growth hackers do not buy rights for product exposure on nationwide internet television programs for branding, pay money to celebrities and use the service. Instead, think about ways to acquire such "social currency" free of charge. p76
 
If you want to "go viral", you need to buy the seeds of the review into the product. There must be reasons why you want to spread your reviews among products and means to spread. p78-p79
 
 
5, optimization of service and establishment of customers

 
If you can set users up with functions added to the service, that function is also marketing. p83-p84
 
What matters is not entering the number of visitors but entertaining visitors. p85
 
In the end, we are always trying to grow our business. Growth hacker has mastered the ability to expand business without jumping on acquiring new customers. In the end it would be easier and cheaper? Always optimize products and services themselves instead of following lead generation at all times. p 87
 
Companies need to invest in improving the services themselves. Let's improve until the user gets out of the service (and invites friends). p90
 
Fixation is better than acquisition. p95
 
Growth hack is aiming to maximize ROI (return on investment) - to put full effort into the most effective point. I guess it was clear. It is more efficient to add new features or convert (convert) to prospective customers to maximize the existing customer base rather than wandering ahead for new customers. p95
 
 
Content

introduction
Step 1 First make people want what they want
Step 2 Looking for your own growth hack
Step 3 Raise your review
Step 4 Do not let go of the user who seized it.
Finally my own Growth hack - from learning to practice
In the postscript
FAQ (Frequently Asked Questions and Answers)
Acknowledgments
Commentary Kyosuke Kato
Translator following posts Yukiko Sato
Glossary
Benefits
Presentations and seminars that can be viewed online
Reference book
Growth hacker's blog and twitter
Next steps to become a growing hacker
Original order
profile

 

 

グロースハッカー 第2版

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